ベテラン営業マンは大反対したが…｢より少ない人数で売上過去最高｣を達成した営業組織が唯一変えたこと

訪問営業の成果を上げるにはどうすればよいか。経営塾の塾長の大坂靖彦さんは「担当エリアが広くなりすぎると生産性が低くなる。営業マンの移動時間を限りなくゼロに近づける施策を打つべきだ」という――。※本稿は、大坂靖彦『中小企業のやってはいけない危険な経営』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

■訪問営業の担当エリアが広い

訪問営業を行っている会社では、新規顧客の開拓や既存顧客への訪問営業を担当…