BtoBマーケティングと営業戦略のデジタル化を加速。BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC®️」と「MaRPIC®️」の構築秘話

株式会社ALUHA（以下、ALUHA）は、BtoBに特化したマーケティングや営業戦略の立案と実行支援を行う伴走型のコンサルティング会社です。営業部門の人手不足や高齢化、そしてデジタル化が進む中で、BtoBマーケティングや営業戦略のデジタルシフトの支援（営業DXやBtoBデジタルマーケティングの支援）を行っています。

図：ALUHAのコンサルティング支援の概要


ALUHA自身も、「営業しない会社の実現」をミッションに、自社のマーケティングや営業戦略のデジタル化を加速させています。デジタル上に営業部門を作り、「デジタルで売上を作り出す」ことができるのかどうか、そのチャレンジがALUHAの使命です。


そんなALUHAは、2023年、BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC®️（ユーフィック）」と「MaRPIC®️（マーピック）」を独自に構築し、自社の戦略実行やお客様のコンサルティングの現場で活用しています。


今回は、BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」の構築秘話についてお話しします。

ALUHAは、石川県金沢市で2003年に創業したBtoBマーケティングと営業戦略のコンサルティング会社です。国内の大手製造業、IT企業のBtoBマーケティングと営業戦略の立案からPDCA、実行支援を、伴走型でコンサルティングしています。


そのALUHAのコンサルティングの特長の１つが、BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」です。


「UFiC」とは、BtoBのWEBマーケティングに特化したリードジェネレーションの戦略フレームワークで、コンバージョン件数の量と質のバランスを見ながら、WEBサイトでリード獲得できるフレームワークです。戦略で採用するKPIは３つのみで、この３つのKPIをベースに戦略・計画立案を行い、PDCAを回すことができます。KPIをたった３つに絞り込んだことで、工数削減と成果獲得の両立を支援することができます。


「MaRPIC」とは、BtoBのメールマーケティングに特化したフレームワークで、リードナーチャリングを短期戦と長期戦に分解し、リードのニーズ（解決したい課題など）を把握しながら、案件創出・商談創出ができるフレームワークです。こちらもKPIを３つに絞り込んでいるため、工数削減と成果獲得の両立を支援することができます。


BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」の詳細

このように、ALUHAでは、「UFiC」と「MaRPIC」を特長の１つとして位置付け、自社の営業やマーケティング活動に活用するだけでなく、お客様のご支援にも活用しています。

では、なぜ、このような戦略フレームワークを構築したのか、その背景と構築秘話をご紹介したいと思います。


BtoB企業では、さまざまな要因で、マーケティングや営業のデジタル活用が重要視されています。その大きな理由としては、主に２つあります。


１つ目は、営業部門の人手不足や高齢化です。ご承知のとおり、日本においては少子高齢化が加速しており、BtoB企業だけでなく、さまざまな業界で人手不足が深刻化しています。さらに、営業部門の高齢化問題もあり、時間と共に定年退職も増加します。このため、このままでは営業部門に人が足りなくなります。これは企業にとってみれば、売上低下の直接的要因にもなりかねません。


２つ目の理由は、BtoB企業の顧客側（購入側）の購入プロセスの変化です。顧客側も企業である以上、購入先・取引先をさまざまな方法で情報収集し、比較選定しますが、その情報収集の方法が大きく変化しています。


以前は、営業担当者の説明がメインの情報収集源でしたが、最近ではWEBサイトでの検索が非常に多くなってきています。つまり、BtoBでも営業担当に説明してもらう前に、インターネットを使って製品比較などを行う企業が増えてきているのです。


こういった背景から、マーケティングや営業のデジタル活用が重要視されています。


しかし、BtoB企業の営業部門では、いままでの営業戦略や戦術が必ず存在し、いきなり全てをデジタル化することができません。そこには、BtoB企業ならではの大きな社内課題が存在します。


１つ目の社内課題は、「理解不足やリテラシー」の課題です。マーケティングや営業のデジタル活用というと、「デジタルで売れるはずがない」「営業は客先に訪問してこそ営業だ」「マーケティングってそもそも何をやるのか？」「社内にマーケティングやデジタル活用に詳しい人間がいない中でどうやって進めるつもりだ」といった具合に、デジタル活用やマーケティングに関する理解が社内にない（少ない）といったことが多々発生しています。これにより、デジタル化のためのリソース（予算や人）が割り当てられず、スモールスタートでコツコツ進めなければならなくなります。


２つ目の社内課題は、「成果が先か、投資が先か？」の問題です。マーケティングや営業のデジタル活用は、その性質上、成果＝売上となります。そのため、「デジタル化したら売上につながるのか？」というのが、投資の判断材料になります。しかしながら、マーケティングや営業は、もともとやってみないと成果が出るかどうかわからないという性質があるため、必ず成果が出るという保証ができません。この結果、成果を出しながらデジタル化を推進しなければならないという、非常に難しい局面に立たされることになります。


これら２つの課題をまとめると下記のようになります。

デジタル活用に関する社内理解がない理解がないがゆえに、リソースを割り当ててくれないマーケティングやデジタル活用に関してスキルのある人間が社内にいないデジタル化したら売上につながるのか？と言われ先に進めない


このような状況の中で、ALUHAは、BtoBマーケティングと営業戦略のデジタル化を推進し、成果を出さなければなりません。このような背景から、「UFiC」と「MaRPIC」は誕生しています。


「UFiC」と「MaRPIC」は、KPIを絞り込んだことにより、やるべきこととやらなくてもいいことを明確に分離することができます。その結果、工数削減につながります。さらに、成果創出のためのプロセス（KGIやKPIを向上させるプロセス）も具体化・手順化されています。しかも、手順化されたプロセスは、成功事例付きのプロセスです。


ALUHAは2003年の創業から、さまざま企業のご支援をしてきましたが、その中で獲得したノウハウを成果創出のためのプロセスとして具体化しています。ALUHAのコンサルティングの成功事例は下記のサイトでご紹介していますが、これらのご支援で培った内容が、フレームワークとして落とし込まれています。


ALUHAのBtoBマーケティングのコンサルティング事例

このため、スキルのある人が社内にいなくても、手順化されたプロセスを覚えることである程度、人材育成問題は解決できます。社内理解がなくリソースが少なくても、「社内の成果創出」と「工数削減」を両立させながら、徐々に社内理解の促進ができます。社内での成果創出が積み上がっていくことで、「デジタル化したら売上につながるのか？」と言われても反論することができるようになります。

「UFiC」と「MaRPIC」は、BtoB企業のマーケティングや営業のデジタル化を推進する、「知識基盤」として活用するべく、独自にノウハウを構築してきました。今後は、「UFiC」と「MaRPIC」をさらに強化・改善し、BtoB企業のデジタル化を加速させ、来るべき営業部門の人手不足の時代においても、売上を維持できるよう、お客様の課題解決に貢献したいと考えています。


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