｢こちらの書類にサインを…｣支払い延滞の常習犯だった取引先の態度がみるみる変わった敏腕営業マンの秘策

きちんと納品しているのに、期日通りに支払ってくれない取引先に、支払いをしてもらうためにはどのように交渉したらいいのか。ビジネス交渉コンサルタントの生駒正明さんは「いきなり支払いを迫るのではなく、時間をかけて粘り強く、一歩ずつ進める必要がある。私の場合は、サイン取得から始め、一歩ずつ進めて回収に成功したことがある」という――。（第1回／全2回）※本稿は、生駒正明『なぜかうまくいく交渉術』（秀和システ…