製造業を救う「価格改定の進め方」ツールを開発したスマーティエ株式会社の代表・茂原が語る開発の背景。「失われた30年」問題とその解決のキーとなる無形資産とは？

スマーティエ株式会社は、ITやIoTによる業務改善提案に加え、もう１つ、ビジネスを成長させる上で大事な“営業力”の、特に顧客開拓時の相手のこころを動かす「センス」と一括りにされている、暗黙知の部分を仕組み化し、座学やトレーニングではなく、即利用可能なパッケージソリューションとして提供しています。たとえジュニアな営業さんでも短期間でエース級に仕上げる為のパッケージです。

(スマーティエ株式会社 代表 茂原)


2023年9月に、10%を超える！「価格改定の進め方」ツールという新たなパッケージをリリースしました。このツールも暗黙知を仕組み化したモノですが、これに限って言えば、その開発に至ったきっかけはお客様からの悲痛な相談でした。その原因を突き詰めると日本の製造業が抱える潜在的な課題に行き着きます。


このストーリーでは、ツール開発に至った発端となったお客様からの相談、その背景となっている原因、そしてそれを解決する為の新たな方法を「価格改定の進め方」ツールと共にお話したいと思います。

(10%を超える「価格改定の進め方」ツール全体の流れ)


このツールは一見、ただ単に価格改定の詳細方法を記したツールに思われがちですが、実はその狙いと本質は全く別のところにあります。


そもそも、物価上昇やインフレが事の発端ですが、その物価上昇やインフレの流れに対し、政府や行政は積極的な対策の気配を見せていません。この世界的な潮流は避けられない…と、むしろ「その潮流に乗れ」と、賃上げを推奨しています。


賃上げを実現する場合、一番問題となるのは、その原資をどう作るのか？です。「生産性向上」でしょうか…？流行りのDXやAI、ロボット導入にも投資原資が必要です。結局、「賃上げの原資をどう作るか？」は、「売上をどう作るか？伸ばすか？」に行き着きます。そこを解決しない限り、賃上げなんて出来ないのです。


そしてこの「売上をどう作るか？」を突き詰めていくと、今も続く日本の「失われた30年」の原因に辿り着きます。結局、「失われた30年」を引き起こした真の原因を解決しない限り、売れるようにはならず、賃上げや投資の原資も得られないのです。


「価格改定の進め方」は、“売れない”原因に気づいてもらい、解決するキッカケとなるよう作りました。少なくとも「賃上げの原資をどう作るのか？」は解決できます。

このツールの開発に至った経緯は、普段お会いする製造業経営者さんからの、
「価格転嫁で、顧客にその正当性を伝えるのが難しい」
「得意先に値上げをお願いしたら、『うちも上げられないんだ！』と言われ、お願いできなくなってしまった」
「物価高、賃上げ要請、得意先からは『うちも上げられていない』と…三重苦で押し潰されそう」
と、複数の悲痛な相談を受けたことに端を発しています。

日本の製造業、その現場はどこも切実です。しかし今回は、今まで以上に深刻で相当に逼迫しているように感じられます。世界情勢が不安定になり、益々国力を高める必要性が迫っているにも関わらず、製造業の現場は疲弊し、弱まる一方に感じられたのです。

「上げられない、上げられていない」理由、価格転嫁を伝える「難しさ」には、隠れた事実が存在します。多くの方はその事実に気がついておらず、それが理由でいまだ国内の景気が停滞しているといっても過言ではないのです。この「難しさ」の原因を明らかにし、克服できれば日本企業は再度、成長を始められます。


最初に結論をお話しますが、このツールの本当の狙いは、ものづくりを得意とする製造業のみなさんに、普段、生産している“カタチある製品”とは別に、“眼には見えない価値＝無形資産”があることに気付いて頂く、そのキッカケとなるよう開発しています。

ものづくりで一世風靡した日本の製造業は、「良いモノを作れば、向こうから買いに来てくれる」という成功体験をしたことで、自分たちが生産したモノ自体が持つ価値だけで差別化を図ろうとしている企業をまだ見かけます。しかし、世界のトレンドは、いまや眼に見える製品としてのモノから、眼に見えないコトへと価値がシフトしているのは、ご存知の通りです。そして取り残された結果が「失われた30年」です。


国内の製造業も、自社製品にこだわりがある人ほど、眼には見えない価値も有ることを認識し、「うちの製品は品質にしても何にしても、他社とは全く違う」というこだわり、自信をお持ちです。しかし、その“こだわり”を価値として説明できるよう顕在化させ、差別化価値として顧客やマーケットに表現し、顧客に「あー、なるほど！」と認めさせるまでには至っていないのが実情なのです。
ただし、独りよがりのこだわりではダメです。顧客が素直に共感する“こだわり”…つまり、顧客も意識していなかった事柄に関して、「言われてみれば確かに！」「それは凄い」「勉強になる」「本当に助かる」「ならば安心だ」「なんかイイ！」など…顧客がまだ気づいていない、顧客の期待を超える価値の表現、提供こそが差別化になります。


その様な差別化表現が出来ていないことが、いざ「価格改定をお願いする」という場面で露呈します。

昨今の物価上昇、賃上げ要請の煽りを受け、「顧客に価格改定をお願いしなければ立ち行かない」状況となり、理解を求める時に、「他社とは違う」顧客の共感を得られる自社の“見えない価値”を価格転嫁の理由として表現できれば、それは自社固有の差別化価値として機能しますので、顧客の理解もよりスムーズに得られます。しかし表現できないと、物価上昇や賃上げ要請等の外的要因に寄せた言い訳的な内容のみで、自社を選択頂く理由が物足りない内容になります。本来なら、「他社とは全く違う、他社には無い当社固有の差別化価値を継続ご提供する為にも、価格改定が必要です」という趣旨を盛り込むべきなのに…です。

これは、価格改定に限ったことではなく、モノで差別化が図れなくなった現在、成長を目指す企業が既存・新規顧客へと、自社の価値を提案する上での必要不可欠なスキルです。ですが、その表現はまだ曖昧で、海外の新興企業やグローバル企業の後塵を拝しています。
実はその理由もシンプルです。そもそも新興企業やグローバル企業はものづくりで日本製製品に相当するほどの成功体験が過去になく、眼に見える“モノ”自体による差別化に無理があることを日本が高度成長を謳歌している30年前から感じ取り、それ以外のコトで差別化すべく、脈々とその分野での経験を積んだ結果として、今、見えない価値で共感を得る差別化に成功しているのです。

見えない価値、無形資産というものは、「具体的にコレです！」という掴みどころがないのがやっかいです。分かったような気にはなりますが、いざ「見えない価値を顕在化させ、提案し、新たな対価を得よう！」と思っても、どうやって良いか分からないのが実情でしょう。


実は、これに関して、経済産業省は「人的資本経営による企業価値向上」、「無形資産の重要性」というメッセージを発して、その啓蒙に努めています。
人的資本経営も無形資産も、キーワードを目にした方は多いと思いますが、自社に置き換えて、その本質や必要性が理解できたかと言えば、まだまだ、分からないのが実情ではないでしょうか。
これは経済産業省が悪いのではなく、世界全体が、分かり辛く、掴みどころの無い世界…いわゆる、VUCAに移り変わっているからです。ならば、「難しさからは距離を取りつつも、その本質だけを“型”として習得出来るようにしよう」と開発したのが「価格改定の進め方」です。

このツールは、ここまで話してきた、
・“うちの製品は品質にしても何にしても、他社とは全く違う”という「眼に見えない価値」の認知
・「眼に見えない価値＝無形資産」としての顕在化、表現方法
・成長を目指す企業に必要不可欠な無形資産を、顧客も共感する差別化価値に変えて提案する、その提案シナリオ
これらを、即時利用可能な簡単ツールとして提供しているので、ツールが持つシナリオストーリーに沿って準備し、実際に顧客へと提案する中で、その必要性や重要性を理解いただけ、スキルの習得が自然な形で可能です。難しさや煩わしさも一切感じずに実践の中で習得できます。
“顧客を共感させる差別化価値”は本当に重要な要素ので、それを生み出す仕組みを実装しています。

分かり易く言うならば、「まだ気付いていない自社の無形資産の存在に気付けて、対競合との差別化を図る最初のキッカケとなるツール」という位置付けです。
人的資本経営、無形資産という難しい概念を理解せずとも、「自社従業員(人)の保有する無形知的資産を活かし、顧客が素直に共感、時には感動する差別化価値を生み出し、“顧客(人)を動かす”価値提案を行う」という、その“基本の型”を、価格改定の実践で体験し、自然な形で習得できます。


これは、新興企業やグローバル企業等、成長している企業が他社と差別化を図るために必ず行っている戦略です。競合や第三者には顧客の共感を得る価値やそこに至るまでのプロセスは決して見えませんが、顧客に必ず伝えねばならない最も大事な価値です。この価値が伝わるからこそ顧客に選ばれるのです。その基本の型を実践の中でマスターできます。


一般的には、人的資本経営や無形資産は、新たなイノベーションを生み出すことをゴールとして設定されていますが、煌びやかなものでなくても、いままでは“モヤっとしていたこだわり”から顧客の共感を得る差別化価値を生み出し、顧客に提案し、更なる対価が得られるならば、それは実地で学ぶ最初の一歩としては上出来です。その本質を、身をもって体得できれば、あとは応用していけば良いだけです。

実はシリコンバレー在住の投資家より投資を受けてこのツールを開発しています。シリコンバレーというと、最先端のテクノロジーやデジタルへの投資が真っ先に浮かびますが、弊社が投資を受けた理由は、その対局に位置する理由です。


「もはや、最先端のテクノロジーやデジタル…それだけでは世の中で爆発的な成功は得られない。それらを開発するだけでなく、それと同じ熱量で、顧客の課題解決を提案するのは当然、まだ顧客も気付いていない価値を差別化価値として提案する必要がある。
顧客は、『期待以上だ！』と納得し、満足してはじめて、そのツール、その企業を選択する。これからの時代、マーケットで成功する為には、今まで以上に“顧客を攻略する”必要がある」
という顧客を攻略する、“人を動かす”ソリューションを提供しているからです。


良いモノを作るだけでは売れなくなった今、“共感を得る”、“人を動かす”というスキルは、モノを作ると同列で、製造業にも必須のスキルとなりました。しかしまだ、気付いていない企業も、不慣れな企業も多いので、政府や製造業の経営者及び現場従業員の方々、投資家さん等…様々な方々の困難をサポートし、想いに応えるために支援しています。


既にご利用頂いている方には、「シナリオがしっかりしていれば、値上げのお願いもこんなに自信持ってできるんだ」と、実感して頂いていますし、経営者の方には「営業部門に最初に取り組ませるのに最適な題材」と評価頂いています。実践ノウハウもどんどん増えています。

「日出ずる国に、陽はまた登る」をイメージしてデザインしたこのツールが日本の製造業に新たな価値を生み出すキッカケとなり、多くの製造業が成長し、日本自体が、再度グローバルで、高度成長期のような成長を生み出せることを願っています。


お困りの方はもちろんですが、日本の成長実現を目指す取り組みにご賛同頂ける方、是非、

より「日本の成長実現」と一言添えてご連絡下さい。一緒に、日本企業と日本の成長実現に向け、その実装に本気で取り組んで参りましょう！




＜関連プレスリリース＞

＜会社概要＞
会社名：スマーティエ株式会社（smartie, inc.）
所在地：群馬県高崎市上和田町93-10
設立：2018年2月
代表：茂原俊雄
事業内容：IT/IoTソリューション開発、業務改善コンサルティング、新規顧客開拓支援サービス及び各種クリエイティブツールの提供


10%を超える!「価格改定の進め方」ツールの詳細サイト↓

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