顧客の｢予算内｣の企画書をつくるのは三流の営業…一流の営業がこっそり準備する"もう一つの企画書"の中身

頑張っているのに成績が伸びない営業の問題点はなにか。大手広告代理店で管理職をつとめる後田良輔さんは、「デキる営業はものを売らない。相手に寄り添った痒いところに手が届く提案を行うことで指名受注を獲得している」という――。※本稿は、後田良輔『今こそ使える昭和の仕事術　ビジネスマン30年生の経験がたった3分で身につく』（かんき出版）の一部を再編集したものです。

■相手が悩んでいること・嬉しいことを研究…