大黒柱に託したバイオライフサイエンス領域への挑戦！食品専門の人材紹介サービスが新領域で売上構成比25％、転職サービス媒体アワードで表彰されるまでの成長ストーリー

私たちＲＤサポートは1998年に創業し、ヘルスケア・ライフサイエンス業界特化型の⼈材サービスを展開している会社です。創業事業である派遣事業や人材紹介事業を主軸とし、2020年には理系プロ人材のシェアリングサービス「RD LINK」をスタートさせました。
今でこそヘルスケア・ライフサイエンス業界に特化していると言えるまでになりましたが、10年前までは主に食品業界向けにサービスを展開していました。そんな中、いち早く事業拡大のためにバイオライフサイエンス領域の開拓に乗り出した人材紹介サービスを担う紹介事業部。地道に着実にバイオライフサイエンス領域の基盤を固め、2023年には転職サービス媒体アワードで企業賞、個人賞を受賞するまでに事業成長を成し遂げました。そこで今回は紹介事業部責任者である代表取締役 COOの大島と、バイオライフサイエンス領域の開拓を託されたエグゼクティブコンサルタントの斎藤にこれまでのストーリーについて語ってもらいました。

代表取締役 COO 大島(以下、大島)：ずっと会社として食品業界をメインにやってきている中で、食品業界で掴んだ手応えを元に事業をもっと伸ばしていきたいという思いが根本にありました。ぼんやりそんなことを考え始めたのが2014年くらいだったと思います。
ちょうどその頃、食品メーカーから化粧品メーカーに転職する方も出てきて、横の領域、横展開ができるんじゃないか、キャリアのピボットがこれからはもっとできるんじゃないかなっというところは1つありましたね。
あとは、業界に特化してサービスを展開している我々がブランド力を構築していくためには、新たな領域はよりニッチなところ狙っていくのが良いのではないかと考えていました。
2012年に山中教授がノーベル賞を受賞した辺りから日本のバイオライフサイエンスへの期待、必要性が高まってきているタイミングだったことも、バイオライフサイエンス領域へ挑戦する追い風になりました。

(代表取締役 COO 大島康治)

大島：2014年当時から、斎藤さんは紹介事業部の大黒柱でした。数字的にもそうですし、紹介業の経験は豊富で必要なことをキャッチアップ、勉強して、それをまた仕事でアウトプットできる、自走が出来る人なんですね。そういうキャリアが立っている人というのがまずポイントでした。
新たな領域へＲＤサポートの人材紹介サービスを提案していくためには、事業理解を含めて自分で考えて動けることが必要ですし、何よりも大黒柱が新たな領域へ挑戦するということが、会社としての本気度というか、社内外へのメッセージ性も強いものがあるなと思って、斎藤さんに託しました。

大島：そうですね、賭けではありますよね。
その当時から事業戦略のひとつに、ポートフォリオを変えていくというところがありました。ポートフォリオを変えていくことは一瞬でできる訳ではなくて、何年もかけて変えていく訳なので、早めに行動に移していく必要があって、決断をしないといけなかった。当時の主力領域としていた食品、健康食品領域での売上を下げずに比率を下げて、事業リスクの分散もしていく必要もありました。ただ、この大きな決断ができたのは、まだ組織がコンパクトで柔軟に動ける体制、メンバーだったからこそ、思い切った決断ができたと思っています。

エグゼクティブコンサルタント斎藤（以下、斎藤）：そうですね、とにかく新しい領域に挑戦しなくてはいけいない、それがバイオライフサイエンスだという大枠は理解というか、会社からのメッセージはちゃんと伝わっていました。
でもバイオライフサイエンス領域の開拓をスタートさせた1、2年は本当に手探りで、成功体験よりも圧倒的にトライ&エラーを繰り返す期間でした。
そもそもバイオライフサイエンスといっても、今でもその領域が指すものを明確にするのは難しいですが、当時はもっと曖昧で。最初の1、2年は今でいうヘルスケア領域により近いところをイメージしていましたね。
当時のＲＤサポートにはヘルスケア事業支援を展開している事業部もありましたし、全くのゼロベーススタートよりも、会社として少しでも親和性のあるところから始めるのが良いのかなと考えて、とりあえずやってみようという感じでスタートしました。

（エグゼクティブコンサルタント 斎藤直規）

斎藤：ほぼゼロベースの領域ですから、ＲＤサポートの人材紹介サービスの認知度を少しでも上げていかなくてはいけないので、まずは通年で採用がアクティブに動いている企業へアプローチすることで、ヘルスケア領域の案件を一定量持つことを意識していました。とにかくお預かりする求人がないと話にならないので、顕在化しているポジションへアプローチして、とにかく色んな企業に話を聞いて、キャッチアップしながら、提案できる人材を集めるという流れでしたね。
通年で採用がアクティブな企業と取引ができるようになると、狙い通りヘルスケア領域でお預かりする求人数を劇的に伸ばすことはできました。でも難所はその次のステップで、人材を提案して採用を決めるというフェーズなんですよ。これが本当に大苦戦でした。元々バイオライフサイエンス領域は積極的にやっていなかったので、もちろん人材側のリソースも無い状態から集めていく必要がありましたので、その点は本当に大変でしたね。

斎藤：1人で立ち上げたプロジェクトでもありましたし、企業、人材リソースもほぼゼロベースからのスタートだったので、企業、求職者とはone by oneで対応していくことを意識して、1件ずつ大事に積み重ねていく地道な取り組みを粘り強くやれていたと思いますし、スタートのフェーズではそれが一番重要なことだと思っていました。
でも正直、この時期での特別な成功体験はなかったと思います。もちろん採用、転職をご支援できていたことの成果もやりがいを感じることはたくさんありましたが、事業のプロジェクトとして見たときに、これ以上のストレッチは厳しいのではないかという危機感が強くありました。
ヘルスケアという抽象的な概念下で、ＲＤサポートの特徴や強みを活かしきれず、特に人材リソースの集客難に影響したと思います。当初会社がこのプロジェクトに求めていた中小規模エージェントならではの戦い方、業界特化型のプレゼンスを武器にするというところを、改めて見直す必要があると感じた時でした。

ーいま一つ手応えがつかめずもがいた2年間。転換期となったのは？
斎藤：2016、17年あたりですね。バイオライフサイエンス領域の開拓を始めて3年、4年目が転換期でした。
きっかけは分析機器メーカーの展示会で企業にアプローチするということをやりはじめたことです。分析展というようなものが開催されていて、そこに行って情報収集したり、企業担当者と名刺交換したりしていたんです。当時は、そんなに分析機器メーカーを強みにしている紹介会社は多くなくて、なので企業側も人材紹介サービスはＲＤサポートが初めてというところも多くて、すごく興味を持って話を聞いてくれるんですよね。
この時に、展示会という場で情報を集めたり、直接話を聞くというのもひとつだなと気づきを得られたんです。これは既存の概念に囚われてはいけないという気づきでもありました。


あともう1つ大きな気づきは、バイオライフサイエンス領域の中で分析機器はニッチな業態だけれども採用意欲はある、でも専門性の高い業職種だから難易度が高い、大手人材エージェントも力を入れて参入していない。これこそがＲＤサポートが探している仕掛けるべき領域なんじゃないかと気づいたことです。


大島：この分析機器メーカーのプロセスから、自分たちの中でふわっとしていたバイオライフサイエンス領域の定義が少し明確になってきたように思いますね。


斎藤：そうなんですよね。バイオライフサイエンスって何だろう、からスタートして、何となくヘルスケア領域をやってみて、やっぱりしっくりこないよね、という中で分析機器領域の採用市場を知れたことで、自分たちの強みが活きるのはニッチ領域にあるという手応えになりましたよね。

斎藤：どこをターゲットにするかの思考はかなり変わりました。他社エージェントがまだ入り込んでいないということもそうですが、事業体も含めてニッチなところにＲＤサポートとの親和性があると分かったので、医薬品メーカーよりも原薬メーカー、創薬ベンチャーだったり、そういった方向性で進めるようになりましたね。
なのでバイオベンチャー施設に出向いたりもしましたよ。


大島：採りたい人材を採用するにはＲＤサポートのサービスを利用しなければ、と思ってもらえるバイオライフサイエンス領域にフォーカスしてピポットしていけた、この転換期はやっぱり大きかったです。
現に、2017年からは採用が決まったポジションもガラッと変わりました。創薬ベンチャーの研究開発やバイオベンチャーのテクニシャンでの採用が決まってきて、今までにない色がついてきましたよね。
2016年ではバイオライフサイエンス領域での採用決定の割合は全体の約10％だったところが、2017年には全体の約20％、倍に増えましたから。しかもそれは、当初設計していた通り、既存領域は売上を下げることなく比率を下げて、バイオライフサイエンス領域の売上をのせていくことができていました。
既存領域での売上を伸ばしつつ、新たな領域ものせていくには、組織としての努力がなくてはできません。大黒柱である斎藤さんが新しい領域への挑戦で苦戦したり手応えを掴んだりしている姿を見て、他のメンバーも自分がやるべきことにコミットできた結果、売上を伸ばしつつ比率を変えることができたんだと思います。なので、既存領域を担当するメンバーにもとても感謝しています。
斎藤さんも、やってきたことに数字的結果が出てきたこの頃からギアが一気に上がったように見えましたね。


斎藤：そうですね、数字的な成果も見えると、自分の中でも成功体験を積めるようになってきて、2018年頃からはよりバイオベンチャーの採用支援をするっていうところに意識が向いてきましたね。
バイオベンチャーの場合はそれこそ、その人がいなかったら事業そのものが進められないっていう、本当に厳しい状況なので、実際に事業進捗すれば今度はこういう人が欲しくなる、と、刻々と状況が変わっていくんですよね、事業の変化とか開発の進捗によって。だから単にスキルベースで人材を提案するのではなくて、事業進捗とか課題などを理解しながらタイムリーに人選協力をしていくことは、通常の顕在ニーズに人材を紹介するサービスと違って、すごくその会社のビジネスに関わって貢献できているなっていう実感が持てるようになってきたんですよね。

斎藤：とにかく企業の事業もニッチなところが多いということもあって、わたしたちが扱う求人は“転職市場でよく見る求人“ではなかったんですよね。でもそれこそがＲＤサポートの強みで、どこにもないココだけの求人。そうすると、バイオライフサイエンス領域で転職活動を考えている方が、他では見ない求人があるとＲＤサポートの転職支援サービスに登録してくれることが増えましたし、とにかく真新しい情報に興味を持ってくれる求職者が増えました。
バイオライフサイエンス領域の人材リソースの確保は、正直今でも大変ですけど、ピンポイントにその領域に合った求職者に、他にはない情報提供をすることが私たちの役割なんだということが身に染みて分かりました。

大島：2016年～2018年くらいのこの変化があった時は、恐らく転職市場では大手からベンチャーに行くっていう求職者の思考が変わり始めた時期なんじゃないかなと思ったんですね。2010年ぐらいってITベンチャーとかに転職する人が徐々に出てきてて、それが製薬も食品もそうなんですけど、ちょっと遅れて波がやってきて。大手メディカル関連では人員整理もあったりしましたし、転職市場においての人の流れとか価値観っていうのが変わり始めてたんじゃないかなっていうのは見てて思いましたね。そこがバイオベンチャーっていうところの斎藤さんがフォーカスしたところと、波がカチッとハマったのはすごく感じました。

斎藤：需用高というところはずっと変わらないですね。人がいないと事業が進められないので、本当に可及的速やかに人を採らなきゃいけないっていう意味では、ある程度採用に投資することにはすごく理解があります。それはずっと変わらないですね。
ただ、企業との向き合い方は少し変わってきましたね。2019年からＲＤサポートもバイオジャパンに出展したりするようになったあたりから、採用ニーズが顕在化してない企業に対しても、可能性を感じたら積極的にこちらからアプローチするようになりました。事業の変化とか開発の進捗によって状況はどんどん変わっていきますし、そこをリアルタイムで把握できているかどうかで、いざ採用となったときに雲泥の差がでます。顕在化する前からウォッチしていくことの重要性はここ数年ですごく感じているところです。


大島：そうなんですよね。私たちのような専門エージェントの動き方はオールドファッションなサービスの中で、オールドスタイルだけど、それに勝るものはない部分は強みとしてやってきています。
その結果、バイオライフサイエンス領域の採用決定の割合は少しずつでも順調に伸びていますし、2021年には全体の約22％、2022年には全体の約25％がバイオライフサイエンス領域での採用決定です。
2023年にはHeadHunter of the Year by doda X ※1 でメディカル部門で企業賞、斎藤さんは部門MVPを含めて2部門で表彰されています。
今までの取り組みの成果が、自社内の数値ではないところで評価されることはなかなかない機会ですし、本当に嬉しい限りです。

斎藤：ありがとうございます。本当にありがたいですね、やってきたことがひとつカタチとなって表れた気がします。

斎藤：同じ顔を持った会社が2つとないところは面白さをすごく感じます。皆会社の看板というか顔が違うので、技術や事業展開など毎回すごく新鮮です。それにそういった技術は世界基準のものだったりもしますし、これからの医療発展への期待しかないものだったりするので、少しでもそういったことに触れられるのはワクワクするんですね。あとは純粋に応援したいと思いますし。わたしにとってはそれが面白いし魅力です。


あともうひとつ、バイオベンチャーはなかなか知られていないのが普通なんですけど、でも事業進めるためには資金を集めなくてはいけないし、人も集めなくてはいけないから、より多くの人に知ってもらいたいって思っているんです。だから例えばＲＤサポートのサイトでインタビュー記事を掲載したいと相談しても、忙しいのにすごく喜んで自分達の技術の優位性を話してくれたり、間接的なことにも協力的で自らをどんどん開示してくださる企業が多いんですね。
やっぱそういうところからも想いの強さみたいなものを感じますし、今こうやって自分が話すことで、少しでも多くの人にバイオベンチャーの取り組みを知ってもらいたいなと思うんですよね。

大島：選ばれ続ける仕組み作りやマーケティングの強化に取り組んでいかなくてはなりません。
次の採用も、次の転職も、と、リピートして頂くことも大切ですし、誰かに紹介したくなる会社、選ばれ続ける会社というところが次のステップだと思っています。
2014年までは食品・化粧品業界専門のようだったＲＤサポートの人材紹介サービスが、既存領域も拡大しながら、今では約3割がバイオライフサイエンス領域で成果が出せるようになりました。斎藤さんが築いてくれた土台を元に選ばれ続ける会社となることで、ポートフォリオももっと変わっていくはずですし、バイオライフサイエンス領域だったらＲＤサポートという立ち位置になれるはずです。


斎藤：バイオ領域もAI創薬などを含めて、どんどん新しい技術、進歩した技術が出てきていて、新しいプレイヤーが台頭してきたりする市場なので、学び続けなきゃいけないというのは常々思っています。イノベーションというか、世の中をディベロップメントするような企業は今後も増えていくでしょうし、すごくサポートのし甲斐があるなと思っているので、そういう意味ではほんとにバイオライフサイエンス領域については、まだまだ道半ばですよね。開拓の余地もあるし、もっともっとサポートできる。私たちＲＤサポートのサポートを待っている企業は潜在的にも多くいるはずだと思うので、色んな出会いを繋げられたらなと思っています。




※1：HeadHunter of the Year by doda X 2023とは
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
doda X Professional Searchに登録している約800社の企業及び
約5,000名のヘッドハンターの中から、所定の各表彰部門において
極めて高い転職支援実績を上げられた企業及びヘッドハンターを選出し、
表彰するアワードです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●評価期間
　評価期間：2022年7月～2023年6月末まで
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【企業賞】
●部門別（企業賞）
　所定の各部門の中で、最も高い転職支援実績を挙げた企業が受賞
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【個人賞】
●エグゼクティブ 支援部門
エグゼクティブポジション（年収1,000万円以上）の
転職支援数が優れたヘッドハンターが受賞
●部門別MVP
所定の各部門の中で、最も高い転職支援実績を挙げたヘッドハンターが受賞
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━




--------------------------------------------------
ヘルスケア・ライフサイエンス業界特化型
人材紹介サービス/転職エージェントサービス
『RD SUPPORT-正社員転職-』
--------------------------------------------------
▼法人の方はこちら

▼個人の方はこちら

--------------------------------------------------