悪い点は先に、良い点は後に伝えよう

本記事は、坂本正勝氏の著書『生命保険営業大全』（合同フォレスト）の中から一部を抜粋・編集しています。■ 沈黙を恐れず、間をコントロールするお客様と保険の話をしていて、「これ、いかがです？」と言ったとき、沈黙が生まれることがあります。生保営業にとって、この「間」は悪魔の「魔」というくらい、非常に嫌なものの1つではないでしょうか。お客様との会話が5〜10秒途切れただけでとても焦りを覚えますよね。実際、…