東急リバブルのホテルアセット事業 ― 【後編：仲介の枠を超えたソリューション】100社を超えるオペレーターとの連携と独自の分析で実現する、ホテルアセットの新たな価値

インバウンド消費の拡大を受け、賑わいを見せる日本のホテル市場。
東急リバブル ソリューション事業本部の「ホテルアセット推進グループ」は、独自の定点観測データ（対象：全国2,300施設超）や業務提携先である

からの知見を下支えとした市場分析力を強みに、仲介の枠を超えたソリューションを展開しています。
後編では、ホテル投資の成否を握るオペレーター（運営会社）誘致の裏側と、収益性を飛躍的に高めた実際のコンバージョン（用途変更）の成功事例、そしてチームが目指すビジョンに迫ります。




（PROFILE）

奥田 史也（おくだ ふみや）
ソリューション事業本部 アセットアドバイザリー部 ホテルアセット推進グループ シニアチームリーダー


2012年中途入社。前職はデベロッパーに勤務。東急リバブルに入社後、リテールの売買仲介営業を経験したのち、東急房地産（東急リバブル台湾現地法人）に赴任。
台湾の投資家に日本の不動産を販売するインバウンド事業に携わる。
2024年からソリューション事業本部でホテル部門を担当。

小西 那桜（こにし なお）
ソリューション事業本部 アセットアドバイザリー部 ホテルアセット推進グループ 主任


2011年新卒入社。ソリューション事業本部に配属。ファンドマーケットでの法人営業経験を経て、2018年からホテルアセット専
門の担当。2026年より現職。




● ホテル投資の成否を握る「オペレーター」と、どのように信頼関係を築いているのでしょうか？


小西：
ホテルの収益性を最大化させられるかどうかは、実際に運営を担うオペレーターの手腕によるところが大きいです。だからこそ私たちは、オペレーターとのパートナーシップをホテル事業の成否を分ける最重要ファクターと位置づけ、日頃から信頼関係の構築に力を入れています。
具体的には、全国のオペレーターと定期的に情報交換を行ったり、運営中のホテルを内覧させていただいて知識を深めたりと、地道に関係性を積み重ねています。

本来、オペレーターの選定や交渉は、物件の購入者（デベロッパーや投資家）自身が行いたいところですが、オペレーターごとに得意とするコンセプトやエリア、出店戦略は大きく異なります。私たちは日頃の密なコミュニケーションを通じて各社の最新事情を深く把握しているからこそ、案件ごとに「どのオペレーターを誘致すれば収益が最も伸びるか」というベストなマッチングを提案できます。
当社では現在、約150社のオペレーターと関係を構築していますが、仲介の枠を超えてこれほど多くのオペレーターと密に連携している企業は、他にはないと自負しています。


● 建築費が高騰する今、注目の「コンバージョン（用途変更）」はホテル投資にどのような効果をもたらすのでしょうか？


奥田：
現在、ゼロから新たな建物を建設しようとすると、資材価格や人件費などの高騰によって建築費が非常に高額になります。そこで、開発費用を抑えつつ収益性を最大化させる手法として、既存のホテルのリブランド、レジデンスやオフィスからホテルへのコンバージョンを検討する事例が急増しています。
不動産オーナーや投資家の間でも「オフィスや住居として賃貸運用するより、今はホテルの方が高い収益を狙える」と考える方が増えており、当社へのご相談件数も増加しています。私たちは用途変更に強い設計会社とタッグを組み、コンバージョン案件の提案も行っています。

具体的な事例として、築浅のレジデンスをアパートメントホテルへコンバージョンしたプロジェクトがあります。当初、オーナーから売却のご相談をいただいた際、通常の住居用賃料で試算すると、グロス利回り（表面利回り）は2%を下回る水準でした。これでは買い手となる投資家にとって魅力が乏しくなります。
そこで当社から「ホテルへの用途変更」をご提案しました。ホテルに用途変更する場合、建築基準法上の制限等により、床面積の減築やその他消防法などの各種法令を遵守する必要があるため一定のハードルがあります。それでも当該エリアは根強いインバウンド需要が見込める地域であったため、ホテルとして運用すればグロス利回りで5%超の収益が期待できるというアップサイドのシナリオを描いたのです。


最終的には、まずレジデンスをデベロッパーへ売却し、デベロッパーがアパートメントホテルへとコンバージョンを行った上で、当社が最適なオペレーターを誘致・マッチングし、最終的な投資家へ売却するというスキームを組成しました。結果として、従来の住居用賃貸と比較して投資効率を高めることができ、各ステークホルダーの期待に応えることができました。


ただし、前記の通りホテルへのコンバージョンは、避難経路の確保やスプリンクラー設置などの消防法対応、バリアフリー条例の遵守など、複雑なハードルをクリアしなければならず、どんな物件でも実現できるわけではありません。
「この建物ならホテルへ再生できる」という可能性を早期に捉えるプロの「見立て」と、用途変更に精通した専門設計士との強固な連携があってこそ成し得た事例だと考えています。


● 東急リバブルの「ホテルアセット推進グループ」が、これから目指す未来像とは？


奥田：
私たちが最終的に目指しているのは、「ホテルやホテル用地の案件なら、真っ先に東急リバブルへ相談しよう」と市場から指名されるような、圧倒的なポジションの確立です。
そのための新たな挑戦として、現在も有料で提供している詳細な個別のマーケットリサーチレポートを、「より手軽な価格帯」かつ「最短3日」で迅速に発行する仕組みを整えました。

（2026年10月28日付、ニュースリリース）

通常、調査機関等が発行するレポートは非常に高額で、手元に届くまで時間もかかります。「購入できるかまだ確定していない初期段階で、高額なレポート費用は出しにくい」と躊躇されるデベロッパーや投資家も少なくありません。
だからこそ私たちが、スピード感を持って気軽にレポートを取得できる環境を整え、当社の認知度と信頼をさらに高めていきたいと考えています。内容についても、単なる一般的な市場論ではなく、当社が蓄積してきた豊富な実績データに基づく「具体的で事業化への強力な追い風となる資料」を提供していきます。「まずはリバブルに相談してみよう」と真っ先に頼っていただける存在になることが目標です。


ホテルはインフレや金利上昇局面においても、自ら価格を最適化できるインフレ耐性の強いアセットです。不動産投資の先行きを不安視する声もある中、ホテル市場の活性化を通じて日本経済に貢献していくと同時に、インバウンドの地方分散を後押しし、オーバーツーリズムの解消といった社会課題の解決にも寄与できる事業だと考えています。




● ともにホテルの未来を創る、デベロッパーや投資家の皆さまへ伝えたい想いとは？


奥田：
日本の観光マーケットは今後さらに拡大し、ホテル需要もますます旺盛になっていくはずです。だからこそお伝えしたいのは、ホテル投資や開発を成功させるためには「誰と組むか」というパートナー選びが極めて重要である、ということです。


「どこでもいいからホテルを建てれば儲かる」という事はなく、適切なエリアや規模を見極めた上で、そのマーケットで強みを発揮できる運営会社をはじめとするパートナーと組んでホテル投資を行う事が鍵となります。私たちは、まさにその「最適なパートナー選び」からしっかりとお手伝いさせていただきます。


当社の圧倒的なデータベース、全国の約150社におよぶオペレーターネットワーク、そして戦略的なマーケットレポートなど、私たちが磨き上げてきた強みを、ぜひ皆様の事業の推進力としてご活用いただきたいと考えています。


小西：
数年前と比べ、私たちのチームが保有するツールや分析データ、マーケットレポートは進化し、一朝一夕では真似のできないソリューション機能へと結実しています。
確かな根拠と説得力を持つデータを迅速に提示することで、デベロッパーや投資家の事業戦略をサポートできると信じています。「まずは話を聞いてみよう」という段階でも構いませんので、ぜひお気軽にご相談ください。

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■東急リバブル株式会社
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お客様の大切な資産を安心して託していただくために、当社ならではのサービスや事業を創出し、皆様に信頼される企業を目指しています。これからも総合不動産流通企業として様々なニーズにお応えし、常に新しい価値を提案し続けます。


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