価格交渉は9割、値上げは5割――ドラッカーが80年前に見抜いた、交渉術では埋まらない距離

値上げを言い出せない。言い出しても通らない――中小企業庁の調査では、価格交渉の席についた割合は9割を超えた。それでも、増えたコストを価格に反映できた割合は5割強にとどまる。制度も指針も整ったのに、なぜ動かないのか。ピーター・F・ドラッカーが80年前に書いた『企業とは何か』には、大企業と中小企業の対立を、善意にも公正にも頼らずに解いた企業の記録が残っている。本連載では、膨大なドラッカーの著作を読み返…