数々の検証が良質なマッチングに繋がった。利用企業700社を突破した副業人材マッチングサービス『lotsful』誕生秘話と独自のPR戦略

パーソルイノベーション株式会社が運営する副業人材マッチングサービス『lotsful（ロッツフル）』は、2022年6月にローンチから3周年を迎えました。


大企業による副業解禁や厚生労働省による副業・兼業の促進などが後押しになり、利用企業様は700社を突破。最近では地方自治体との連携を積極的に実施し、「副業人材の活用による地域活性」に取り組むなど、企業と副業人材の良質なマッチングを広げるべく活動しています。


企業と人材をマッチングする競合サービスが多いなか、なぜ『lotsful』を利用する企業が増えているのか。『lotsful』の代表である田中みどりがサービス誕生秘話から、利用企業を増やすために行った取り組みの裏側などをお話します。

『 lotsful』は、私の原体験をもとに誕生したサービスです。新卒で株式会社インテリジェンス（現：パーソルキャリア株式会社）に入社して5年ほど営業の部署にいましたが、営業で次のキャリアステップを考えたときに先の広がりをなかなかイメージできませんでした。


ですが、携わっている事業や会社自体は好きだったので、転職という選択肢はなかったんですよね。


そういった自身の悩みから、同じ思いを抱えながら活躍しているビジネスパーソンはたくさんいるのではないかと思いました。そうした方たちが転職というハードルを超えずに生の実ビジネスに携わりキャリアやスキルを広げられる方法はないのかなと考えたときに、副業という選択肢はありなんじゃないかと思ったんです。


また、『lotsful』立ち上げの前に関わっていた『eiicon（エイコン）』での経験もサービスの内容に生かされています。『eiicon』では主に大企業とスタートアップのオープンイノベーションや事業連携を支援していたのですが、事業を伸ばすノウハウを持っている大企業の方がスタートアップに入ることで、スタートアップ側がぐっと成長するのを見て、この組み合わせには可能性があるなと感じたんです。


そこから、ノウハウを持つ個人と事業を推進するスピードはあるが人材やノウハウが足りていない企業の双方の成長をテーマに副業サービスを作ることを決めました。


ただし、『lotsful』は副業人材や外部人材を活用するノウハウを持っていない企業に対して、業務の切り出しやプロジェクトの進め方などを支援するビジネスモデルを採用しています。実はこれってすごく手間がかかるし、その分簡単に収益には繋がらないんです。


元々パーソルグループが、人材紹介を主力事業のひとつにしているということもあって、なぜそんなに手間がかかるビジネスをやるのかと問われたときの回答にはすごく苦労しましたね。


私たちとしては、個人と企業の両者に対して、正しい副業活用の方法を持ってほしいという思いがあります。誰も手をつけていない市場にきちんとしたセオリーを提供するためには、まずはこのビジネスモデルしかないんですということをとにかく言い続けました。


そのうえでコンセプトとターゲットをしっかりと決めて、そこをまずは掘っていくことから始めました。

大手企業が副業を解禁したり、厚生労働省が副業を認めていない企業に対して副業を推奨したりする流れがありますが、それでも現時点で副業人材を活用している企業は20％程度といわれています。（パーソル総研調べ）


そのため、サービスローンチ当初のスタートアップ開拓は知り合いに声をかけるところから始めました。あとは、イベントに参加してそこで登壇していた社長に「こういうサービスをやっているから1度話を聞かせてほしい」と突撃したこともありましたね。


なぜなら、成長している企業で人がほしくない企業はないと考えていたからです。副業も人材を活用することには変わりがないのに、なぜ駄目なのか。そこをしっかりと探るために、複数のパターンの企業にマッチングをしていきました。


ローンチしてから1年ほどは、とにかくさまざまな企業へ副業希望者のマッチングを行い、企業側と個人側の両方からのフィードバックを細かく取り改善をする、ということを繰り返していました。そこから業務ごとに副業との相性の良し悪しを考え、マッピング。緊急度が低く重要度が高い案件を中心に、具体的なメニューに落とし込んで企業に横展開をしていきました。

また、企業とマッチングする個人に集まってもらうために、登録なしで案件の中身を全て見られるようにしたのは『lotsful』ならではの特徴だと思います。登録しないと案件の詳細を確認できないサービスが多いと思うのですが、どんな案件があるのかわかった方が個人にとって自身のスキルやキャリアと照らし合わせやすいと思いますし、どんなスキルが求められているかを知るだけでも一歩踏み出せる人が増えると思ったんです。


『lotsful』では、案件そのものをコンテンツにすることに。企業が求めている案件をすべてオープンにしつつ、並行してSNSやサイトでPRをしっかり行いました。内容が全部明らかになっているので良質な案件の開拓を頑張らなくてはいけないのですが、案件をオープンにすることでまた企業が集まり、個人も集まるようになりました。

また、利用企業の良い事例も積極的に発信しています。やっぱり他社の良いところはどんどん真似すべきだと思いますし、隣の企業がやっていればうちもやろうと思ったり、良いところを精度高く自社に取り込むことが得意な企業は多いと思うんですよ。自分たちと同じような業態が副業人材をどう活用しているのかを知り、うまくいっているのであれば積極的に取り入れたほうが良い。


企業インタビューをしたりウェビナーを開催してその様子を記事化したり、地道にコンテンツ作りを継続しています。私たちは企業と個人の間に入ってプロジェクトの支援に深く関わっているので、プロジェクトの実態が見えますし、この内容はほかの企業にも横展開できるなという判断がしやすい。


最初の募集からプロジェクト事例を発信するところまでを企業や自治体と戦略的に一緒に行うというケースも増えてきています。

今後、企業側は雇用形態にとらわれずに人材を活用する文化観を築いたり、ノウハウを身に付けたりする必要があると思っています。フルコミットしてほしいというのが本音な企業は多いと思うのですが、求めている企業に対して人材が足りていないのが現状です。


そんななかで同じパイを取り合うのはあまり得策ではないですよね。それなら、副業人材や外部人材という形で労働力をシェアするという柔軟な考え方を持って事業を最短で成長させるほうが良い。実際、lotsfulでは登録者の9割近くが現役社員になっています。コロナ禍の影響もあり会社に所属しながら副業したい方がすごく増えているんですね。


でも、まだまだ副業人材を受け入れる企業は少ない。そのためには私たちが具体的な活用のイメージを提供する必要があると考えています。参考となる好事例をもっと配信していきたいですね。


ただし、副業人材をうまく活用するには企業と個人はお互いの接し方を考える必要があります。企業側は副業人材をスーパーマンだと思って業務をまるっと投げてしまうこともあるのですが、それだと個人は困ってしまう。企業側はその人に何を一番お願いしたいのかを明確にすべきですし、個人側も逆に自分はこういうことができるから、こういう順序でやっていきましょうとすり合わせを積極的にするべきです。


外の企業、外の人として扱うのではなく、一緒に仕事をするパートナーとして接する。やると決めたからには、お互いにしっかりとコミットすることがもっとも重要です。


自分たちが成し遂げたい事業やビジョンの実現のためにどんな人をパートナーにするか、どんなチームを作るのか、従来の社員採用にとどまらず、そうした組織のバリエーションはもっとあっても良いのではないでしょうか。


『lotsful』で企業側と個人側、両方のサポートを行うことで、企業に属して仕事をするというはたらき方の価値観をどんどん変えていけたらと思っています。複数の仕事を持つことは個人のセーフティーネットになる可能性もありますし、自分が活躍できる場所をなるべく早く見つけることで自信にも繋がる。それが副業本来の醍醐味だと考えています。